Comment vendre son entreprise de nettoyage ?

La cession demeurera toujours un moment des plus décisifs dans la vie d’un dirigeant et d’une entreprise de nettoyage. Car pour le dirigeant, la cession récompense le fruit d’un dur labeur, d’un investissement de plusieurs années. Et pour l’entreprise, elle favorise la continuité de son activité et le maintien de ses équipes.

Il s’agit souvent d’un moment unique dans une vie, avec peu de place à l’erreur... Avec la cession s’accommodent régulièrement les termes suivants : Conditions suspensives, valorisation, recherche de repreneurs, acte réitératif, protocole de cession, gestion de confidentialité vis-à-vis des clients et des salariés, non concurrence, modalités de vente, fiscalité, etc., autant de « maux » qui sont complexes ou parfois incompris et qui vous dissuadent dès que vous pensez à vendre votre entreprise.

C’est une vérité, transmettre sa société de nettoyage nécessite une préparation. Dans cet article nous vous donnerons toutes nos méthodes d’experts, pour arriver à atteindre vos objectifs en matière de cession. Nous verrons dans un premier temps les grandes étapes d’une cession en partant de la construction du projet en passant par la valorisation et jusqu’à à la signature de vente. Dans un second temps vous saurez quels sont les principaux documents à rassembler pour constituer votre dossier de cession. Puis nous verrons qui sont les acteurs de la transmission du secteur du nettoyage et quels sont leurs critères décisionnels. Enfin nous conclurons par nos préconisations pour que vous puissiez sélectionner l’équipe qui réalisera votre projet.

1. Comment se déroule une cession d'une entreprise de nettoyage ?

Découvrons ensemble le déroulé d’une cession d’une entreprise de nettoyage. La cession commence toujours par un projet, il est important d’être clair dans votre esprit et que vous ayez cerné vos motivations. Puis nous verrons comment préparer une vente et quelles stratégies de vente adopter. Enfin nous expliquerons la gestion des négociations avec les acquéreurs jusqu’à la signature.

1.1 Construire et définir son projet

Vos motivations sont la source de votre projet de cession. Elles doivent être identifiées de manière précise. Dans tous les cas, la cession de votre entreprise vous demandera toujours du temps et de l’énergie. Ne vous engagez pas dans cette démarche si vous n’êtes pas convaincu de vos intentions car vous risqueriez de vous décrédibiliser vis-à-vis de bons acquéreurs.

Pour s’assurer soi-même de son projet, nous vous invitons à vous poser ces questions :

1. Pourquoi est-ce que je souhaite céder mon entreprise ? Est-ce passager (mauvaises nouvelles qui vous donnent l’envie de passer la main) ou est-ce cohérent avec votre véritable projet long-terme ?
2. Ai-je une idée de ce que je vais faire après ? Est-ce que j’ai déjà commencé cette activité ? (tips : échanger sur ces questions avec vos proches est essentiel)
3. A quelle échéance est-ce que je souhaiterais transmettre mon entreprise de nettoyage ?
4. A qui (quel profil) je souhaiterais idéalement transmettre ma société ? Est-ce que vous vous projetez dans le fait de passer du temps avec lui pour travailler sur cette cession ? (tips : ne vous limitez pas à imaginer un profil « copier-coller » du vôtre)
5. Au sein de mon entreprise, y-a-t-il des personnes susceptibles de prendre ma suite ? Ou dans ma famille ?
6. Suis-je prêt à mettre en vente ma société alors que les prochains exercices s’annoncent probablement meilleurs ? Est-ce le bon moment pour moi de vendre ? (tips : il est plus favorable de vendre sa société quand elle a encore du potentiel de développement à l’avenir plutôt que quand elle est au top de son potentiel voire en déclin)
7. Quelles sont mes attentes de prix, et sur quelles données est-ce que je me base pour cette estimation ?

Ça y est vous avez bien creusé le sujet et vous êtes convaincu que vous devez agir pour vendre votre entreprise. Nous vous présentons ci-dessous les grandes étapes.

1.3 Préparer une stratégie de vente

Cette étape a pour but de concrétiser votre envie de céder vers un réel projet et une stratégie. Elle mêle vos attentes en tant que cédant, l’avis et les conseils de vos experts avec la réalité du marché de la transmission de société de nettoyage.

Elle comporte les actions suivantes :

1. Valorisation de la société ;
2. Préparation d’un document de présentation (ou mémorandum) reprenant les éléments clés de votre entreprise et notamment une synthèse des documents indiqués dans la prochaine partie ;
3. Identification des repreneurs à contacter en priorité (et repreneurs à ne pas contacter selon vos attentes).

Focus sur la valorisation de votre entreprise :

Que ce soit pour une vente de titres ou une vente de fonds de commerce, la valorisation d’une entreprise de nettoyage est une étape essentielle de la cession de votre entreprise. Cependant elle n’est aucunement une science exacte. Le rôle premier d’une valorisation est de fixer une estimation qui sera la base des discussions pour aboutir à un prix de cession. Vos bilans, vos contrats clients et leur récurrence, ainsi que vos équipes sont la base de calcul d’une valorisation. Il existe une multitude de techniques pour valoriser une entreprise de nettoyage et plus vous solliciterez de personnes pour connaitre la valeur de votre société, plus vous aurez de chances d’avoir des valorisations différentes.

Car la valorisation ne répond à aucune obligation ou règle, c’est plutôt une prise de position. Elle n’incombe que la personne en charge de l’étude, d’où l’importance de bien sélectionner les experts en charge de valoriser votre entreprise de propreté. Soyez attentif aux méthodes de calcul. Les trouverez-vous cohérentes si vous rachèteriez une entreprise et que l’on vous proposerait cette technique de valorisation ?

Une chose est sûre, plus la valorisation sera travaillée en amont et proche des prix du marché, plus il vous sera facile de négocier avec l’acquéreur afin d’atteindre votre objectif. Et l’optimisation du prix vers sa fourchette haute passera forcément par une mise en concurrence de multiples acquéreurs.

Focus sur la confidentialité, un aspect à ne jamais négliger :

Sujet légitime quand on connait les conséquences que peut avoir une fuite d’informations d’une cession. Concurrence, clients, salariés, … tant de parties dont vous ne maitrisez pas la réaction qui peuvent impacter votre cession (pertes de contrats, démissions, demande d’arrêts…). Le secteur du nettoyage étant un monde de rencontres, où bon nombre d’acteurs se connaissent et où l’information se propage vite.

C’est une des raisons majeures pour laquelle vous avez intérêt à vous appuyer sur un cabinet de conseil. Experts du marché, en maintenant la plus stricte des confidentialités, ils savent présenter une entreprise de nettoyage et valider l’intérêt d’un repreneur sur votre affaire avant de lui dévoiler le nom de l’entreprise en question.

1.4 Rechercher les repreneurs

C’est un enjeu clé, car il s’agit quand même de votre successeur, de la personne qui va poursuivre ce que vous avez accompli. Et vous n’avez pas envie de laisser vos équipes et vos clients entre les mains d’un incompétent qui fera couler votre entreprise au bout de 6 mois. Voici par exemple les moyens utilisés par le Groupe MG pour trouver la bonne personne :

1. Identifier une autre société de nettoyage qui a mandaté un cabinet pour faire une reprise ;
2. Utiliser son réseau d’acquéreurs actifs identifiés ;
3. Réaliser une prospection directe vers des groupes ou des profils prédéfinis ;
4. Utiliser les bourses de transmission d’entreprises.

Il est ici primordial de ne pas se limiter à un nombre restreint d’acquéreurs, de sentir la motivation et le projet des acquéreurs potentiellement intéressés par votre entreprise de propreté. Une fois les repreneurs potentiels identifiés, il est important de confirmer leur intérêt par le biais d’une visite ou rencontre avec vous.

1.5 Négocier l'offre d’achat / lettre d’intention / protocole

Une fois le bon acquéreur identifié et son projet validé (après une ou plusieurs rencontres notamment), l’étape suivante est la matérialisation de son intérêt sur le papier.

L’offre d’achat / la lettre d’intention :

Elles sont la représentation écrite de la volonté de l’acquéreur à reprendre votre société. Le document doit être assez succin, entre 2 et 5 pages. Elles ont pour objectif de déterminer les grandes bases pour la suite des négociations (compromis, protocole et cession effective). Il s’agit un premier accord entre vous et l’acquéreur.

Voici les éléments que l’on trouve généralement dans les LOI ou offres d’achats :

1. Les raisons de l’acquisition et le projet de l’acquéreur ;
2. Le périmètre (si on parle de vente du fonds de commerce ou bien des titres de la société, et dans ce second cas quel est le % de titres repris) ;
3. Le prix de cession et la base de calcul pour aboutir au prix indiqué ;
4. Les modalités de versement du prix ;
5. Les conditions de l’offre et les garanties : obtention de prêt bancaire, accord des salariés cadres, audit, transfert des contrats clients... ;
6. Modalités d'exclusivité ;
7. Durée, calendrier de cession : maintien de l’offre sur une période donnée, futures échéances…

Il ne faut pas oublier que c’est ce qui déterminera le cadre de votre cession, donc chaque point est à étudier avec vigilance. Vos conseils (cabinets fusion-acquisition, avocats, experts-comptables) peuvent vous être d’une aide considérable à ce stade dans la défense de vos intérêts.

Compromis et protocole :

Rédigé par un avocat ou par un notaire, ce document reprend de manière exhaustive l’ensemble de la cession (selon les cas de figure, l’acte peut être rédigé par l’avocat du cédant ou celui de l’acquéreur). Nettement plus engageant pour l’acquéreur que la lettre d’intention ou l’offre d’achat, ce document a vocation de poser par écrit l’accord des parties sur l’ensemble des conditions relatives à la cession et à la reprise.

Les conditions suspensives sont détaillées dans le protocole et le compromis. Par principe elles sont définies par les avocats et varient selon chaque acquéreur. Une condition suspensive est une condition qui suspend la cession jusqu’à l’exécution de cette condition. La non réalisation d’une condition suspensive peut entrainer la caducité de la cession.

Les cédants et repreneurs sont tous deux soumis à ces conditions qui ont une échéance définie dans le protocole /compromis. Spécifiquement au secteur d’activité de la propreté, du nettoyage, on retrouve généralement les conditions suspensives suivantes :

Le plus simple étant de regrouper de manière structurée ces éléments au sein d’un même dossier de présentation. Cela vous permettra d’avoir toutes les informations à disposition sur un seul support et de le communiquer plus facilement. Un dossier de présentation n’est communiqué à un repreneur qu’après signature d’un engagement de confidentialité.

3. Qui sont les acteurs de la transmission du secteur du nettoyage et de la propreté ?

Le secteur du nettoyage est en progression constante depuis plusieurs décennies, en termes d’impact économique et d’emploi. On retrouve des grands groupes, des entreprises régionales et locales, avec pour chacun leurs forces et compétences.

3.1 Les groupes nationaux

Les groupes nationaux sont souvent friands de reprendre une PME locale structurée. L’intérêt est pour eux de couvrir une zone géographique plus étendue et de gagner des contrats/marchés.

Ils peuvent faire bénéficier à l’entreprise reprise d’un allégement de certaines charges (charges administratives, coûts de direction, force de recrutement…). Généralement à l’affut sur les opportunités en cession, ils disposent de conseil ou d’employés dédiés à la reprise de sociétés basés à leur siège social. Ci-dessous quelques exemples :

1. O NET, Siège social : Marseille / agences locales : Chambéry, Annecy, Grenoble
2. GSF, Siège social : Alpes maritimes / agences locales : Lyon, Grenoble, Clermont-Ferrand
3. ATALIAN, Siège social : Paris / agences locales : Lyon, Grenoble
4. 0², Siège social : Le Mans / agences locales : Chambéry, Grenoble, Annecy

Voici l'exemple d'une reprise du groupe ATALIAN en région Rhône-Alpes.

3.2 Les entreprises régionales et locales :

Confrontées aux mêmes problématiques que les groupes nationaux, les entreprises régionales peuvent également être des profils intéressants pour une reprise. Elles possèdent souvent des objectifs de développement géographique, d’acquisition de nouveaux contrats et d’équipes mais se trouvent encore à « taille humaine ». C’est en général avec le dirigeant de ces sociétés-là que vous serez amenés à échanger :

1. SOCIETE DAUPHINOISE DE NETTOYAGE, Siège social : Grenoble. Agences en Savoie Haute-Savoie
2. RHONIS, Siège social : Brignais, Lyon, Rhône
3. ATOUT PROPRETE, Siège Social : Aix-les-Bains, Savoie

Voici l'exemple d'une reprise du groupe Nicollin d’une société à Saint-Etienne.

3.3 Les repreneurs personne physique

Ancien salarié du monde de la propreté, personne en reconversion, avec des profils divers et variés. Souvent en veille sur des sites de reprise d’entreprises, ils sont réactifs aux annonces de cession publiées. Il est important de rapidement cerner leurs motivations afin de savoir s’il y a un intérêt ou simplement de la curiosité.

Voici l'exemple d'une reprise d’une activité de nettoyage par une personne physique.

4. Quels sont les critères de sélection d’un acheteur ?

La sélection de votre entreprise par un repreneur se fait selon différents critères :

1. Votre activité ;
2. Votre clientèle et vos contrats (Entreprises / Bureaux / Syndics / Commerces / Copropriétés / Collectivités / Particuliers) ;
3. Votre taille (en Chiffre d’affaires, nombre de contrats, en salariés) ;
4. Votre zone géographique (Rhône Alpes / Savoie / Haute-Savoie / Isère / Rhône / Chambéry / Annecy / Lyon / Grenoble / Stations de montagne…) ;
5. La qualité de vos effectifs et de vos prestations ;
6. Votre rentabilité.

Outre les aspects qualitatifs généralement attendus par presque tous les repreneurs (bonne gestion des RH, rentabilité, fidélité client,…), les autres critères relèvent de la subjectivité et de la stratégie de chaque repreneur.

Certains peuvent ne rechercher que des sociétés faisant des prestations pour les syndics en Savoie avec un chiffre d’affaires supérieur à 500k€ et d’autres uniquement du nettoyage industriel autour de Lyon avec 20 salariés minimum.

5. Sélectionnez votre équipe d’experts/consultants pour vous accompagner tout au long du chemin

Comme certains de vos clients, soucieux du résultat final, qui pensaient pouvoir entretenir seuls leurs locaux et qui ont finalement fait appel à vos services, munissez-vous d’une équipe de professionnels pour vous donner le maximum de chance d’aboutir et optimiser votre projet de cession.

Les cabinets de conseil en transmission ont pour rôle de piloter l’ensemble d’un projet de cession. Ce sont les interlocuteurs privilégiés pour réaliser votre projet. Leur valeur ajoutée : vous dégager le maximum de temps pour que vous puissiez bien achever vos derniers moments en tant que dirigeant. Et plus concrètement, ils vous aident à :

1. Définir une stratégie de vente adaptée à la société et au besoin du dirigeant
2. Gérer la confidentialité de la vente de votre société et optimiser la commercialisation du dossier
3. Trouver et sélectionner le bon acquéreur avec capacité de reprise
4. Négocier les meilleures conditions de votre cession

Comment faire son choix pour trouver le bon conseil ?

Quelles sont leurs références ?

Gage d’opérations réussies dans le nettoyage, demandez au cabinet de vous transmettre ses références dans le monde de la propreté. Des cabinets de conseil en transmission d’entreprises qui réalisent activement des cessions dans le secteur du nettoyage et de la propreté, sont en contact avec les repreneurs du marché (société de même taille, grands groupes, repreneur personne physique).

Également sur l’aspect géographique, un cabinet qui a déjà fait de multiples opérations dans votre région, par exemple en Rhône-Alpes, sera en contact avec les repreneurs, entreprises locales de Savoie, Haute-Savoie, d’Isère ou du Rhône qui recherchent activement dans la région.

Qui sont leurs acquéreurs avec qui ils travaillent ?

Interroger votre interlocuteur sur son réseau avec les acquéreurs pouvant correspondre à votre projet.

à propos de l'expertise Cession & Acquisition du Groupe MG

Forte de nombreuses cessions de sociétés de nettoyage en région Rhône-Alpes sur les 3 dernières années, l’équipe du Groupe MG s’est forgée une véritable expertise dans le monde de la propreté. Efficace quand il s’agit de réaliser un projet avec des attentes et contraintes, pragmatique pour évaluer votre entreprise et trouver des acquéreurs. Nous avons des réponses à vous apporter.